Naujausios
Pirkėjai neršia internete – ar spėjate paskui juos?
Lietuvių vartotojų įpročiai nesiskiria nuo pasaulinio konteksto – jie vis dažniau perka internetu, yra imlūs naujovėms, kasdien žvelgia į keturis ekranus. Šiauliuose vykusioje rinkodaros konferencijoje „LiMA day. Ateities marketingo vektoriai: įžvalgos, priemonės, tendencijos“ vartotojų pirkimo įpročių dėlionę pristatė „Google“ plėtros Baltijos šalims komandos narė Karina Vilkauskaitė.
Simona SIMONAVIČĖ
simona@skrastas.lt
Svetainė analizuoja vartotojų įpročius
Savo pranešime „Google“ plėtros Baltijos šalims komandos narė, atsakinga už skaitmeninės ekosistemos vystymą ir Google produktų skverbtį Lietuvos, Latvijos ir Estijos rinkose, „Google“ partnerių koordinatorė Baltijos šalyse K. Vilkauskaitė rėmėsi interaktyvios „Consumer barometer“ (liet. „Vartotojų elgsenos barometras") svetainės duomenimis.
Pasak K. Vilkauskaitės, tai vartotojų pirkimo įpročių dėlionė – tikras lobynas į pardavimus orientuotiems rinkodaros specialistams.
Laisvai prieinamas ir nemokamas „Google“ sukurtas įrankis padeda geriau suprasti vartotojų apsisprendimo kelią nuo sumanymo iki faktinio prekės ar paslaugos įsigijimo.
Jis taip pat leidžia palyginti kelių šalių vartotojus tarpusavyje, segmentuoti gautus duomenis ir jų pagalba konkretizuoti bei numatyti vartotojų elgesį skirtingų prekių kategorijų pirkimo procese.
„Consumer barometer“ elgsenos tyrimas atliktas bendradarbiaujant su rinkos tyrimų kompanijomis „IAB Europe“ ir „TNS Infratest“, 2013 metais jis pirmą kartą atliktas Centrinės ir Rytų Europos, taip pat – Baltijos šalyse.
Tyrimas Lietuvoje buvo vykdomas dviem etapais – iš pradžių telefonu buvo apklausti 1000 vartotojų, nustatyti jų interneto naudojimosi įpročiai. Vėliau apklausti dar 2500 žmonių, aiškinantis jų įpročius, susijusius su interneto naudojimu ir prekių ar paslaugų pirkimu skirtingose prekių ir paslaugų kategorijose.
„Tai priklauso nuo to, kokį produktą perkame. Vienaip perkame mobilųjį telefoną, visiškai kitaip – kopūstą, iš kurio rytoj virsime sriubą“, – paaiškina K. Vilkauskaitė.
Susisteminus duomenis gauti rezultatai, kuriais nemokamai gali naudotis ne tik verslo įmonės, bet ir privatūs vartotojai, lyginti su kitų 56 pasaulio šalių atsakymais. Pasaulyje šis tyrimas atliekamas kartą per metus, tokiu būdu galima stebėti, kaip kasmet kinta vartotojų elgsena.
Internetas – būtina gyvenimo dalis
„Dažnai, kai galvojame apie įdomius reklaminius sprendimus, ypač technologinius, esame linkę nuvertinti Baltijos šalis ir galvoti: „Taip, tai veikia, bet tai veikia ten, o ne čia. Mes esame visiškai kitokie žmonės, mums reikia visko paprastai“, – dėsto K. Vilkauskaitė. Ji pažymi – paskutinis tyrimas rodo visiškai priešingai.
„Eurostat“ duomenimis, 2013 metais 72 proc. visos Europos Sąjungos žmonių naudojosi internetu. Vidutines ir aukštesnes pajamas gaunantieji naudojasi juo dažniau – 90 proc. žmonių internetu naudojasi kasdien.
Prieš dešimt metų, 2005 m., buvo paskaičiuota, kad 43 proc. Europos populiacijos žmonių niekada nesinaudojo internetu. Skaičiuojama, kad 2015 metų pabaigoje tokių žmonių bus tik 11 procentų. Tai rodo, kiek greitai internetas ateina į mūsų gyvenimą.
K. Vilkauskaitė pranešime pažymi, jog lyginant Lietuvos gyventojų naudojimosi kompiuteriu ir internetu duomenis su Vokietija, Prancūzija, Lenkija, Didžiąja Britanija, Jungtinėmis Amerikos Valstijomis, skirtumai yra labai nežymūs, o kai kur Lietuva lenkia kitas šalis.
Daugiausia internetu naudojasi 25–34 metų ir 35-44 metų amžiaus kategorijų žmonės. Vartotojai internete dažniausiai naršo naudodamiesi asmeniniu kompiuteriu, tačiau vis daugiau vartotojų naudojasi internetu išmaniajame telefone ar planšetiniame kompiuteryje.
„Šie duomenys rodo, kad žmonėms internetas yra visiškai įprastas dalykas ir gyvenimo dalis. Kartais net būtinoji. Mes apkrauname save įrenginiais per kuriuos suvokiame pasaulį: skaitome naujienas, bendraujame su draugais, natūralu, kad per juos renkamės ir perkame prekes“, – komentavo „Google“ atstovė. Būtent tai neišvengiamai turi įtakos vartotojų pirkimo procesui.
Per dieną – pusmečio reklamų dozė
Tyrimų duomenimis, 1965 metais vienas žmogus per dieną pamatydavo 76 reklamas. Šiais metais pradėjo kurtis ir stiprėti kūrybinės agentūros, reklama tapo vienu svarbesnių dalykų rinkodaroje, televizijos reklama vis labiau geidžiama prekės ženklų.
Po penkerių metų, 1970 metais, vienas žmogus per dieną pamatė 290 reklamų – reklamos bumas sprogsta. Nors tuo metu JAV buvo ekonominis nuosmukis, reklamos kiekiai augo didžiuliu mastu. Reklamos specialistai ėmė ieškoti įdomesnių reklamos strategijų.
Kiek reklamų vienas žmogus per dieną pamato šiandien? K. Vilkauskaitė intriguoja – 2005 metais vienas žmogus pamatydavo nuo 3 iki 5 tūkstančių reklamos pranešimų. Tai buvo dar prieš atsirandant socialiniams tinklams „Facebook“, „Instagram“, „G+“, todėl kiek jų pamatoma dabar – apskaičiuoti labai sudėtinga.
„Apskaičiuota, kad per dieną žmogus gali suvokti apie 80 reklaminių pranešimų. Šiandien mes reklamos gauname tiek, kiek realiai galėtume suvokti per 3-4 mėnesius ar pusę metų. Gauname labai daug informacijos ir joje turime atsirinkti kokią prekę pirkti ir kodėl“, – aiškino K. Vilkauskaitė.
Ankstesni pirkimo įprociai keičiasi. Anksčiau pirkėjas pamatęs reklamą televizijoje, susidomėjęs nueidavo į parduotuvę ir ją išsirinkdavo ir įsigydavo.
Dabar procesas pasikeitė – vartotojas pamato reklamą viename iš savo keturių ekranų (televizoriuje, kompiuteryje, telefone, planšetiniame kompiuteryje), pradeda ieškoti daugiau informacijos internete, išsiaiškina visas galimas alternatyvas, palygina kainas, pasiskaito kitų vartotojų komentarus, tik tuomet nusiperka – internetu arba gyvai pačiupinėjęs prekę parduotuvėje.
Pirkimo procesas vis dažniau užsibaigia grįžtamuoju ryšiu socialiniuose tinkluose – ar patiko pakuotė, produktas, aptarnavimas. Tai įtraukia vartotoją būti aktyvų ir galvoti apie savo pasirinkimą daug labiau, negu anksčiau.
Internetu perka drabužius
K. Vilkauskaitė pažymi, jog internetas daro įtaką vartotojų pasirinkimui. Čia galima išskirti keturi skirtingus vartotojų segmentus, pagal tai, kokį kelią jie praeina.
Dalis vartotojų (apie 8-10 proc.) ieško ir perka internete. Visiška priešingybė – ieškantys ir perkantys parduotuvėse, nesinaudojantys internetu. Nedidelė dalis žmonių ieško prekių parduotuvėje ir vėliau jas nusiperka internetu, dažniausiai dėl patogumo, pvz. neradę norimo dydžio, spalvos, modelio.
Didžioji dalis (64 proc.) vartotojų ieško informacijos apie produktą internete ir tik suradę daro sprendimą – pirkti gyvai parduotuvėje ar internete.
Lietuviai, palyginti su kitomis Europos Sąjungos šalimis, peržiūri ir palygina daugiau – apie penkis prekinius ženklus, kol išsirenka norimą produktą.
Pusė vartotojų veda raktinį žodį apie produktą į paieškos sistemą. Beveik trečdalis pirkėjų ieško nuomonių ir atsiliepimų. Kartais paieškos procesas gali užtrukti nuo kelių savaičių iki kelių dienų prieš pirkimą.
Pasak K. Vilkauskaitės, vienas iš netikėtų tyrimo atradimų – lietuviai, palyginti su kitomis šalimis, mielai perka internetu drabužius ir avalynę.
„Retorinis klausimas – ar mūsų verslai, kurie šiandien Lietuvoje užsiima mažmenine prekyba, yra tam pasiruošę? Kas bus, kai pagaliau šalia Lenkijos ar Latvijos sienos išdygs prekybos gigantai „Amazon“ ir pristatymas į Baltijos šalis truks ne savaitę o dvi dienas? Tie prekeiviai, kurie vakar konkuravo su kaimynu, šiandien konkuruos su visu pasauliu? Manau, dalis pasiruošusi, bet dėl kitos dalies – nežinau“.
Keturi ekranai
2013 metais prijungtų prie interneto įrenginių pasaulyje buvo 10 milijardų. Prognozuojama, jog 2020 m. pabaigoje tokių įrenginių bus penkiskart daugiau – 50 milijardų.
Šį augimą sudaro išmanieji telefonai ir planšetiniai kompiuteriai. Jau dabar prognozuojama, kad šių metų pabaigoje pasaulyje bus dvigubai daugiau telefonų, nei kompiuterių.
„Tai sukuria visiškai kitokius iššūkius komunikacijai ir rinkodarai. Kaip pasiekti savo žmogų naujame ekrane? Kaip prie jo prisitaikyti?“ – kalbėjo K. Vilkauskaitė.
Lietuviai savo technologijų turėjimu niekuo nesiskiria nuo pasaulio šalių, jų augimas yra toks didelis, kad, pavyzdžiui, nuo Vokietijos atsiliekame mažiau nei vieneriais metais. Vokietijoje vienam žmogui tenka 2,4 įrenginio, Lietuvoje – 2,1.
Pasak K. Vilkauskaitės, vartotojai jau yra internete, jie naudojasi visais jo privalumais ir komunikacijos galimybėmis. Ar jūsų prekės ženklai lygiai taip pat yra internete? Ar jie spėja paskui vartotoją ir tai, kaip jis ten elgiasi?
Artūro JAUGĖLOS nuotr.
PROCESAS: Pasak Karinos Vilkauskaitės, pirkimo procesas vis dažniau užsibaigia grįžtamuoju ryšiu socialiniuose tinkluose, tai įtraukia vartotoją būti aktyvų ir galvoti apie savo pasirinkimą daug labiau negu anksčiau.
PALYGINIMAS: „LiMA day“ konferencijoje kalbėjusi „Google“ plėtros Baltijos šalims komandos narė Karina Vilkauskaitė pažymi, jog dažnai galvojame esame linkę nuvertinti Baltijos šalis ir galvoti, kad jos technologiškai atsilikusios, tačiau yra priešingai – skirtumai yra labai nežymūs, o kai kur Lietuva lenkia kitas šalis.